• Ricardo Fabre

La colaboración como modelo de negocio.

Actualizado: 4 de sep de 2018


Mucho se ha escrito sobre los modelos de negocio de Ganar – Ganar, y se presume que ya es una tendencia general en las prácticas de negociación, en la que ambas partes tienen la expectativa de obtener un beneficio.



Mucho se ha escrito sobre los modelos de negocio de Ganar


Incluso, los principios académicos en las escuelas de negocio dan por descartado el antiguo paradigma del “Juego Suma Cero” (en el que la ganancia de uno es la pérdida del otro)

Sin embargo, la base de negociación de ganar – ganar ya no es suficiente para las pyme.

La base para construir relaciones a largo plazo no puede depender exclusivamente de que ambas partes ganen.


El error conceptual al buscar negociar es creer que ambas partes deben ganar lo

mismo. Muchas veces esto se vuelve el freno para cerrar un acuerdo entre las empresas.

De ahí que la propuesta sea la colaboración. La colaboración no es un modelo aritmético.

Es un estilo gerencial. La colaboración crea redes a largo plazo, independientemente de las “ganancias” que cada una de las partes obtenga de la misma.


El modelo colaborativo tiene distintos ejes, entre ellos:


- Un networking real

- La aceptación de que se necesita ayuda

- Una postura de que los beneficios serán a largo plazo

- Apertura a la reciprocidad “asimétrica”


Detallando cada uno de estos ejes, por Networking Real, nos referimos a aquel en

el que hay un diálogo enfocado a hacer negocios. No al tradicional desayuno en el

que se platica de acontecimientos recientes y se intercambian tarjetas de presentación.

De igual forma se debe tener una postura de comprador tanto como de vendedor.

Si se reúnen puros vendedores a hacer “networking”, nadie va a comprar.


En cuanto a la aceptación de ayuda, con esto me refiero a que la colaboración debe ser franca y dirigida en los temas en los que necesito ayuda, así como uno ayudar en los temas relevantes a mis contrapartes. Este eje esta dedicado a dar foco a la colaboración.


Entender que los beneficios son a largo plazo, permite asumir mayor flexibilidad en la negociación. Una especie de “hoy por ti mañana por mi” empresarial. Y, finalmente, la apertura a que la colaboración no es una negociación (ni siquiera una ganar-ganar en el sentido tradicional).


Es posible que al colaborar, el otro logre más beneficios, e incluso puede no haber beneficios a corto plazo para el que ofreció colaborar, sin embargo, esto no debe ser un freno; la colaboración no es 1 a 1, puede haber una parte gane más, pero lo que se debe tener en mente es que el valor generado son las posibilidades futuras, que de otra forma no existirían ni siquiera en el imaginario del empresario.


El reto del modelo de colaboración para la pyme, es la perspectiva de monetización de esta misma. Es decir, colaborar no se va a reflejar en el Estado de Resultados, ni en el Flujo de Caja en el corto plazo, sin embargo, la colaboración abre puertas que podrán ser aprovechadas en el largo plazo. Y esta es la óptica que debe tener el empresario antes de hacerse la pregunta ¿Y qué vamos a ganar nosotros?